初日に読むページ. 「くるみがどこへ向かい、何を売り、どう動くか」が 15 分で分かる。
「挑戦を、動かす力。」 + 「AI グロースファーム」
ほぼすべての業務が AI 化される時代を前提に、少人数 × AI の FDE 型で伴走する。
商品・自社事業を「AI 全ベット」と「AI では絶対にできない」の両端だけに置く。中間 (人がそれなりに頑張ればできる従来型業務) は構造的に消える前提。
両端の正体は「待てば解決する側 / 待っても解決しない側」。モデルの弱点はビッグテックが潰していくので、AI 全ベット側ではその進化を取り込み、原価と実行量のレバレッジを取る。
一方で、経営の AI 理解・業務の言語化・人事と採用の刷新・導入ロードマップ・リスキリングは待っても進まない。ここが代替不可能側であり、くるみの伴走の核になる。
→ 詳細: バーベル原則
バーベルが「何を売るか」(供給側) なら、こちらは「どう選ばれるか」(需要側)。直交する。
注意: くるみが言う「3 つの看板 (= エントリーポイント)」は自社が立てる旗であって、CEP (客の発火状況) とは別物。看板は CEP に応える器。順序は「客の CEP を洗う → 看板を当てる」。
→ 詳細: マーケティングの大前提 (CEP × POD)
くるみがクライアントに提供する価値は 3 つだけ: リードを増やす / 単価を上げる / コストを下げる。御用聞きで何でもやる代理店にはならない。「この 3 つ以外はやらない」focus が背骨。
そして この 3 つは、自社 (くるみ) 自身の成長そのものでもある。クライアントに売るものを自社で体現できていなければ説得力がない — くるみが最良のケーススタディ。これが AI グロースファームとしての一貫性。
| 3 つの軸 | クライアントで動かす | 自社 (くるみ) でも同じ |
|---|---|---|
| リードを増やす | CL の見込み客・商談数 | 紹介・インバウンドリード (リードジェネ部) |
| 単価を上げる | CL の客単価・LTV | 1 FTE 年請求・NRR (アカウントグロース部) |
| コストを下げる | CL の獲得・オペコスト | AI 化・FDE で粗利率↑ (AG・BO 部) |
→ 5 パッケージ (P1-P5) はすべてこの 3 つのどれかに効く。AI グロースファームとして、この 3 つを自社でも徹底する。詳細: 2026FY 経営計画の “大元の考え方”。
| # | パッケージ | 一言で |
|---|---|---|
| P1 | 集客変革：AI動画CR×広告運用 | クリエイティブが、ターゲットを連れてくる |
| P2 | 集客変革：UGC × テレビPR × 広告運用 | 比較が始まる前に、第三者文脈で先回り |
| P3 | 集客変革：LLMO パッケージ | AI 検索時代の Share of Model |
| P4 | くるみAIバディ | 社内 AI 内製化 (¥75-450万/月) |
| P5 | くるみAIバディ（統合） | 統合グロース伴走 |
→ 詳細: TOP の “売り物” (商談判定表付き) / 新規獲得 の “売り物”
クライアントの CEP (発火状況) を拾うための 3 つの看板 (= 自社が立てる旗)。看板は CEP に応える器であって、CEP (客の頭の中の発火) そのものではない → CEP × POD の大前提。P&L は分離せず、delivery は少人数 × AI の FDE 型で共通。どの入口から来ても他の看板の施策もクロスセル可能。いずれも 月額人月 を基本単位で稼働する。
| 変革領域 | 何屋か | 課金 | 該当パッケージ |
|---|---|---|---|
| 業務変革（コスト↓） | 業務定着伴走 (AI 研修からの転換) — 中堅企業の管理部門業務 (経理・人事・法務・CS) に張り付く | 月額固定 4 プラン (¥75-450 万) + スポット S8 / S9 | P4 |
| 経営変革（単価↑） | 経営・事業開発・PdM 代行 — 経営伴走、新規事業 (0→1)、事業再建 | 時間単価 ¥5 万〜 / 稼働伴走型 | P5 |
| 集客変革（リード↑） | リード獲得全般 — 広告運用・SEO・SNS・クリエイティブ・CRM | 月額人月 + 媒体手数料 (take rate) | P1 / P2 / P3 |
→ North Star (GMV 14-17 億) は 3 変革領域合算。内訳管理はしない — 提案できる看板は全て立てる。
→ 全商品の前に 会社案内 deck を見せる。判定が済んだら各 P deck (P1-P5) を渡す。
目的: 過去実績を語らずに、敵の構造化（“量か質か”の二択）＋反転で「この会社は違う」と感じさせ、その場の診断（やって見せる）へ橋渡しする。証拠は表で見せず体感させる（ナラティブ設計 の γ 低減）。アーリーで実績が薄く、かつ実績は表に出せない前提なので、冒頭は実績でなく「敵・反転・希少性・診断」で勝負する。
| 順 | 何を言うか | 例（そのまま使える） |
|---|---|---|
| 1 | 違和感（敵を置く） | 「広告でも CR でも、“量を出すと質が薄まる・質に寄せると量が出ない”ってありますよね。結局“人を増やすか、質を諦めるか”の二択になりがちで。」 |
| 2 | 古い答えの限界 | 「量のために人や外注を増やすとコストも上がって当たりも薄まる。質に寄せると今度は物量が出ない。どっちも詰むんですよね。」 |
| 3 | 反転を一文で | 「うちは逆で、AI を“物量と速度のエンジン”に、人の目利きを“質の担保”にして、その二択を壊します。人を増やさず、質も落とさず、リードを増やす側です。」 |
| 4 | なぜできるか（希少性をさらっと） | 「私自身エンジニアもマーケもやってきて、30 以上立ち上げてきたので、“作る”と“伸ばす”を両方握れるのが強みです。」 |
| 5 | やって見せるへ橋渡し | 「なので今日は資料説明より、御社の“今の詰まり”を一緒に見させてください。15 分いただければ、どこを AI で動かせるかその場で当たりをつけます。」→ 4 step の 15-30 分ヒアリング（CEP 検出 → POD 適合）へ |
禁止・注意: - 冒頭で過去実績・社名・数値を出さない（出せないし、出すと売り込み臭で逆効果） - その場で提案しない（4 step の型を守る。提案は次回） - 「やって見せる」の出口は その場の診断、または AI 実践 1day（skill）等の小さな実演。証拠は表でなく体感で渡す
| 指標 | 目標 |
|---|---|
| GMV (媒体運用費 + 自社フィー) | 14 - 17 億 |
| 自社フィー (= 売上 ARR) | ¥3.4 - 4.3 億 |
| 継続率 | 95%+ |
| 粗利率 | 50%+ (必達 40%) |
GMV = 媒体運用費 + 自社フィー ← 全社共通の規模指標 (North Star)
自社フィー = 人月請求 (Path A) + 媒体手数料 (Path B) ← ARR 換算 = 売上
Path A: 人月請求 = FTE 数 × 1 FTE 年請求
下限: 4.5 FTE × ¥2,880 万 = ¥1.30 億
上限: 5.0 FTE × ¥3,600 万 = ¥1.80 億
Path B: 媒体手数料 = 月運用総額 × take rate × 12
下限: ¥8,800 万 × 20% × 12 = ¥2.12 億
上限: ¥1.054 億 × 20% × 12 = ¥2.53 億
底上げ: 入口流入 = ブランド × 紹介 × 指名検索
運用ルール: 2 回以上発生する業務は AI 化候補に登録 → 週 1 件ペースで AI 化
(週次定例で AI 化ログを確認 / できない場合は崎前エスカレ)リードジェネレーション → 入口流入 + 新規受注 (蛇口 / 最重要投資) ┐
アカウントグロース → 既存拡張 + 月運用総額 + 満足度/CS (NRR・Path B) ┤ → GMV 14-17 億
バックオフィス → 供給キャパ (採用) + 経営基盤 (決算・粗利) ┘各部署が「週次アクション（先行）を毎週動かす」と月次KPI（結果）が伸び、合算で自社フィー ¥3.4 億 / North Star に到達する。追いきれない KPI は週次アクションに分解して現場が追う。
| 層 | ドライバー | 保守 (下限) | 強気 (上限) |
|---|---|---|---|
| 1 FTE 年請求 | プロダクト拡張 (週 1 件 AI 化の累積) | ¥2,880 万 | ¥3,600 万 |
| 月運用総額 | AG + 3 人目 | ¥8,800 万 | ¥1.054 億 |
| take rate | 20% デフォ / 下限 15% | 20% | 20% |
| 媒体運用費 (パススルー) | 月運用 × 12 | ¥10.59 億 | ¥12.66 億 |
| Path A 人月請求 | FTE × ¥150 万 × billable × 12 | ¥1.30 億 | ¥1.80 億 |
| Path B 媒体手数料 | 月運用 × take × 12 | ¥2.12 億 | ¥2.53 億 |
| 自社フィー合計 (ARR) | A + B | ¥3.41 億 | ¥4.33 億 |
| GMV 合計 | 媒体 + 自社フィー | ¥14 億 | ¥17 億 |
下限割れの原因系統: (a) AI 化が週 1 件ペース未達 / (b) 契約人月数不足 / (c) 新規 CL or 平均運用額不足 / (d) リード供給不足。原因別に打ち手を絞る。
部署は 3 つだけ。各部署を 月次KPI（結果・経営が見る） と 週次アクション（先行・現場が毎週追う） の二層で回す。「大型/重点候補」のような区別は前提扱いで KPI にしない（月50万+で受注できれば自然に大きくなる）。
| 部署 | 担当 | 月次KPI（結果） | 週次アクション（毎週追う先行指標） |
|---|---|---|---|
| リードジェネレーション [最重要投資] | 崎前 (リード全力) + 田端 (セールス) + 足達 (オウンド) | 新規受注 月2 / 新規MRR / 初回商談（ソース別）/ リード数 | 接触 / ヒアリング / コール / アポ ＋ 5レバー施策（受け皿・権威露出・発信・イベント・アウトバウンド） |
| アカウントグロース | 田端 (AG) + 崎前 (プロダクト/AX) | NRR 120%+ / 解約率 3%以下 / 広告運用額 FY末月1億 / クロス・アップセル成約額 月200万 / 粗利率 50%+ | クロス/アップセル提案 / 通過 / 満足度施策（CS） / 紹介依頼 / オフライン接触 |
| バックオフィス | 採用/BO ロール | 内定承諾 FY内累計2 / 稼働可能 2027/4までに4-5名 / 月次クローズ ≤5営業日 | スカウト送信 / カジュアル面談 / 一次面接 / 採用チャネル施策 |
→ 自分のセクションを開けば「今日やること」が分かるように設計。
| 時期 | 新規受注 | 既存拡張 | キャパ | 入口 |
|---|---|---|---|---|
| 3 ヶ月後 (2026/7) | 新規 MRR 月 ¥100 万+ / 大型候補 5 社 / リファレンス 2 社 | 継続率 100% (離脱 0) / 業務カタログ稼働 8/16 / アップセル提案 2 件 | 3 人目候補確定 or 業務委託開始 | 事例 2 社公開 / ブランド体系 v1 |
| 半年後 (2026/10) | 新規 MRR 月 ¥200 万+ / 大型 3-5 社含む 10-15 社 | NRR 110%+ / NPS 40+ / 業務カタログ稼働 13/16 / アップセル受注 月 1 件 | 3 名体制で稼働 | メディア露出 2 回 / ブランド統合運用開始 |
| 1 年後 (2027/4) | 新規 MRR 月 ¥200 万+ 安定 / 大型 8-10 社 | NRR 120%+ / 継続率 95%+ / 解約 <5% / 業務カタログ稼働 16/16 | 4-5 名 / オンボ標準化 | 紹介発生率 30%+ / 指名検索拡大 |
運用原則 (標榜・直接 KPI 化しない): AI 起案 → 人間 QA が default。手起案は例外 (崎前エスカレ)。
ビジネスモデルの核は「広いメニュー × 少人数 × AI で再利用」。1st CL で AI が初回アウトプットを FDE (Forward-Deployed) 的に作り、その skill / テンプレを 2nd CL 以降に低コスト再利用する。
| 型 | 何か | 例 |
|---|---|---|
| Template 型 skill | 1 回作って多 CL に配信。初回構築コスト発生、以降は自動 | 週次レポート / 媒体アプデまとめ / 競合モニタ |
| Spot AI skill | 都度 AI で生成。構築コスト≒ゼロ、プロンプト整備のみ | 商談前リサーチ / LPO 改善案 / 戦略立案 |
| FDE レバレッジ | 2 回以上発生する業務 → 週 1 件ペースで AI 化 | 手で 2 度目を踏む前に AI 化候補に登録 → 週次定例で skill 化 |
1 FTE 年請求 = billable 人月 / 月 × 人月単価 × 12
= 2.0 人月 × ¥150 万 × 12 = ¥3,600 万 (上限)
= 1.6 人月 × ¥150 万 × 12 = ¥2,880 万 (下限)
→ 1 FTE が月 2 人月分のアウトプットを出せる = 2 CL 相当を 1 人で回す状態。
AI で定常業務を自動化し、社員は「初見判断」と「顧客対話」だけに時間を使う。
Path A の増幅源:
1. 2 回以上発生する業務は AI 化候補に登録 → 週 1 件ペースで AI 化
2. AI 化できない業務が出たら崎前にエスカレ、なんとかする
3. Template / Spot skill はカタログ本数を目的化しない (使われて効いてるかで判断)→ skill カタログ 16 本 / AI 化ログの詳細運用は アカウントグロース部 (既存拡張 × プロダクト/AX) を参照。
全案件共通: ¥150 万 / 人月。割引・割増・譲歩は廃止。AX 月額 ¥75/¥150/¥225/¥450 万。
→ 詳細: 料金テーブル
<name>/<topic>
ブランチで小さく完結gh skill install
経由で自動配布→ 詳細: ルートの CLAUDE.md
curumi (ローマ字)→ 詳細: ブランドガイド
| 用語 | 意味 | 目標値 |
|---|---|---|
| GMV | Gross Merchandise Value。媒体運用費 + 自社フィー の合算 (流通総額)。当社の売上ではなく「お金が動く総量」 | 年 14-17 億 |
| 自社フィー | 当社の売上 (= ARR)。Path A (人月) + Path B (媒体手数料) の合算 | 年 ¥3.4-4.3 億 |
| ARR / MRR | Annual / Monthly Recurring Revenue。継続契約からの年/月の自社フィー収入 | 新規 MRR 月 ¥200 万+ |
| 用語 | 意味 | 目標値 |
|---|---|---|
| Path A 人月請求 | FTE 数 × 1 FTE 年請求。少人数 × AI レバレッジで伸ばす。担当: リードジェネ + AG | 年 ¥1.30-1.80 億 |
| Path B 媒体手数料 | 月運用総額 × take rate × 12。CL の広告予算規模で伸ばす。担当: AG | 年 ¥2.12-2.53 億 |
| 用語 | 意味 | 目標値 |
|---|---|---|
| 1 FTE 年請求 | 社員 1 人が年間いくら請求を作るか。Path A の核。反復業務を週 1 件ペースで AI 化することで月 2 人月分のアウトプットを 1 人で出す状態に到達 | ¥3,600 万 (下限 ¥2,880 万) |
| 反復業務 AI 化件数 | 2 回以上発生する業務を AI 化候補に登録 → 週 1 件ペースで AI 化。「100% AI 化」「AI デリバリー倍率」は標榜 (直接 KPI には取らない) | 週 1 件+ (年 52 件) |
| 月運用総額 | 全 CL の媒体運用費合計 (月次)。Path B のドライバー。CL 数 × 平均運用額 | ¥8,800 万 - ¥1.054 億 / 月 |
| take rate | 媒体運用費に対する当社手数料 %。Path B の単価。15% が下限、それ以下は受注 NG | 20% デフォ / 下限 15% |
| 用語 | 意味 |
|---|---|
| FDE | Forward-Deployed Engineer。1st CL で AI が初回構築 → 2nd CL 以降に skill / テンプレを再利用するデリバリー型。1 FTE 年請求 ¥2,880-3,600 万 を成立させる源泉 |
| Template 型 skill | 1 回作って多 CL に配信。初回構築コスト発生。例: 週次レポート、競合モニタ |
| Spot 型 skill | 都度 AI で生成。構築コストほぼゼロ。例: 商談前リサーチ、LPO 改善案 |
| 用語 | 意味 | 目標値 |
|---|---|---|
| NRR | Net Revenue Retention。既存 CL の年次売上維持率 (拡張 - 解約 含む)。100% 超 = 既存だけで成長 | 120%+ |
| 継続率 | 直近 3 ヶ月で解約していない CL 比率。アカウントグロースの一次指標 | 95%+ |
| 粗利率 | (請求額 − 直接原価) ÷ 請求額。直接原価 = 社員稼働 × ¥60 万/人月 + 外注費 + AI/ツール費 | 目標 50%+ / 必達 40% |
📝 個別オンボ手順: アカウント設定 / 各種ツールのログイン手順 / ロールごとの初週ロードマップは別途整備中。困ったら崎前 / 田端に Slack DM。