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AG 担当: 田端 · プロダクト拡張 担当: 崎前 + 3 人目 既存 CL の売上を 守る・広げる と、クロスセルの 弾を増やす を一気通貫で見るページ。
テーマ: 「頑張ってる感」の自動化 既存 CL に「ちゃんと向き合ってくれている」と感じてもらう接触・提案を、属人努力ではなく仕組みで毎月発生させる。月次KPI（結果）と週次アクション（先行）の二層で追う。 KSF — 賭ける: 全 CL に毎月弾を装填し提案に出す（各 CL 月 2）／ 捨てる: 提案を出さない「待ちの更新運用」
担当の 田端 (AG) + 崎前 (プロダクト/AX) が毎週アクションを Slack で報告する。
月次で追う数値（KPI＝結果）
| 指標 | 月の目標 | カウント方法 |
|---|---|---|
| NRR | 120%+ | 既存 CL 売上を守り広げる（四半期・年で見る） |
| 解約率 | 3%以下 | 解約 CL 比率 |
| 広告運用額 | FY末に月 1 億 | CL の月運用総額（Path B）。途中月はウォッチ |
| クロス/アップセル成約額 | 月 200 万 | 通過した提案の月次フィー増分（通過 3 件 × 平均 0.5 人月相当） |
| 粗利率（加重平均） | 50%+（必達 40%） | 月次決算クローズ（≤5営業日）後に BO が実測算出 → AG が月次タブへ入力。計算式は 受注ガードレール 参照 |
| 公開事例数（実名・記事化） | 月 1（途中はウォッチ・四半期で見る） | 打診 → 先方合意 → 公開まで漕ぎ着けた実名事例の月次本数。先方都合・制作リードに依存する遅行指標なので未達月は赤にせずウォッチ。完成した事例は LG の権威・露出・事例資産へ供給（C4 事例記事ドラフト） |
週次で追うアクション目標（先行＝自分で動かせる入力）
出口は2つ。売る系（提案 → 通過 → 成約額・NRR）と続ける系（⑥顧客目標改善・⑦目標外満足度 → 解約率に積み上がる）。紹介依頼はリードジェネの紹介経由商談へ、リアル事例打診はリードジェネの権威・露出資産（公開事例 → 紹介・インバウンドの信頼材料）へ、オフライン接触は両方に効く。シートの行名にも「→ 出口」を明記済み。
| 指標 | 目安 | カウント方法 |
|---|---|---|
| クロス/アップセル提案数 | 各 CL に月 2 | CL ごとに弾を装填（内訳自由） |
| クロス/アップセル通過数 | 月 3 | 出した提案が通った数（提案 約10 件の 3 割） |
| 顧客目標に対する改善施策数 | 月 1（月初コミット） | 顧客目標（CPA/CV/ROAS 等）に効く改善の実装・提案: LP 速度改善・CR 改善・媒体最適化・計測改善など。施策ログ ⑥顧客目標改善 で記録 → 自動集計 |
| 顧客目標外の満足度施策数 | 月 1（月初コミット） | 目標数値に直接効かないが満足・信頼を上げる仕組み: 通知表（見える化レポート）・媒体アプデ情報共有・勉強会・NPS サーベイなど。施策ログ ⑦目標外満足度 で記録 → 自動集計。迷ったら「これで CL の数字が動くか？」— 動くなら⑥、動かないが喜ばれるなら⑦ |
| クライアント紹介依頼数 | 各 CL 四半期 1（≒月 1-2） | 既存 CL への紹介 ask（発生リードはリードジェネへ handoff） |
| オフライン接触数 | 月 3（全 CL 2 か月に 1 回・約 5 社） | 訪問・会食など対面接点 |
| リアル事例打診数 | 月 1（月初コミット） | 既存 CL に「実名・公開での事例化」を打診した件数。合意できた素材はリードジェネの権威・露出・事例資産（C4 事例記事ドラフト）へ handoff。＝紹介依頼と同じ「AG 発の ask → LG へ流す」パターン。成果（公開事例数）は月次 KPI で見る |
→ NRR・解約率は週次で追えない結果。週次は「提案を何件出したか・既存に何回接触したか」に分解する。提案は 各 CL に月 2 件を基準に追う（CL ごとに弾を装填。3 種＝クロスセル・アップセル・紹介依頼の合算で、クロスセル厚めなど内訳は月・CL ごとに最適化）。総量で丸めず CL 単位にしたのは、CL 別アクションボード（各 CL に「次の弾 1 つ + 紹介候補 3 件」）と直結させるため。弾は作るだけでなく提案に出して初めて数える（弾倉に積んで満足しない）。NRR / 受注 MRR は提案数 × 成約率の結果として四半期で動く（結果指標 参照）。下の skill カタログ・AI 化ログが「頑張ってる感の自動化」の実装本体。
各 Path の容量を「1 社あたりどれくらい消費する設計にするか」で割った例。Path A と Path B は同一 CL を含むので、A 社数 + B 社数 = 総 CL 数 ではない。
= FTE 4.5〜5 名 × billable 1.6〜2.0 人月/月 → 1 FTE あたり年請求 ¥2,880〜3,600 万 × FTE 数 = 全社 Path A 年請求 ¥1.30〜1.80 億
| 平均 人月/CL | 下限社数 | 上限社数 | タイプ |
|---|---|---|---|
| 2.0 人月 | 4 社 | 5 社 | 大型伴走 (AX / GB 中心) |
| 1.0 人月 | 8 社 | 10 社 | バランス型 |
| 0.5 人月 | 15 社 | 20 社 | 多 CL・運用メイン |
| 0.3 人月 | 24 社 | 34 社 | スポット多用・最低単位 |
= 運用総額 × take 20% × 12 で ARR ¥2.12〜2.53 億
| 平均 運用額/CL | 下限社数 | 上限社数 | タイプ |
|---|---|---|---|
| ¥3,000 万/月 | 3 社 | 4 社 | エンタープライズ |
| ¥1,000 万/月 | 9 社 | 11 社 | 中大型 |
| ¥500 万/月 | 18 社 | 21 社 | 中型 |
| ¥300 万/月 | 30 社 | 35 社 | 中小型 |
→ 粗利率ガード (50% 目標 / 40% 必達) と両立させると、Path A は 0.3 人月の多 CL だけで積むと担当分離・CS コストが膨れて粗利率が落ちやすい。逆に Path B は運用額が小さい CL で take 20% を張ると先方の実稼働に対し割高になり嫌がられる。
→ 現実解は 中央値 (A: 1.0 人月 / B: ¥1,000 万) を軸に大小を混ぜるポートフォリオ。
参考ミックス例:
担当: 田端。既存 CL に張り付き、クロスセル・アップセル・紹介依頼の提案行動で売上を作りに行く。毎月「提案件数」を数えて報告するのが基本 (6 月の重点 参照)。
各 CL に「次の弾 (パッケージ or 単発) 1 つ + 紹介候補 3 件」を装填。月次レビューで:
→ クロスセル / アップセル / 紹介依頼の弾は プロダクト拡張が作る (skill カタログ / 商材ロードマップ)。
提案アクションを回した結果として動く数字。毎週追う必要はない。
| 結果指標 | 目標 | 効くアクション |
|---|---|---|
| NRR | 120%+ | クロスセル + アップセル |
| 継続率 / 解約率 | 95%+ / <5% | デリバリー品質 |
| 月運用総額 | ¥8,800 万 - ¥1.054 億 | アップセル (運用額増) |
| 業務カタログ稼働率 | 16/16 | 弾倉整備 |
NPS 四半期サーベイは「紹介依頼 可」判定の信号として運用 (紹介依頼アクションの入力)。
担当: 崎前 + 3 人目。クロスセルの「弾」を作る。商材ロードマップで売り物を増やし、反復業務の AI 化で 1 FTE 年請求を底上げ。弾の組成は CL 需要起点で都度行う（「新商品数」の件数 KPI は 2026-06-12 に廃止し、週次トラッカーは ⑥顧客目標改善＋⑦目標外満足度 の施策数に置き換え）。
→ 1 FTE 年請求 ¥3,600 万 を成立させる構造は 新メンバー オンボの該当節 を参照。
| 区分 | 商材 | 状態 |
|---|---|---|
| 現行 | 広告運用 (Path B) | 🟢 稼働 |
| 現行 | AI 動画 CR 制作 (P1 中核) | 🟢 稼働 |
| 現行 | レポート自動化 (B1 agent) | 🟢 一部 |
| 追加 | PR / UGC × テレビ PR (P2) | 🟡 案件受注時に組成 |
| 追加 | LLMO パッケージ (P3) | 🟡 サービス定義済、PoC 拡大中 |
| 追加 | AIバディ (P4 Lite/Bridge/Standard/Pro) | 🟢 サービス定義済 |
| 追加 | LP / EFO 継続支援 (C3) | ⬜ 構想 |
| 追加 | EC コンサル (C7) | ⬜ 構想 |
「反復業務 AI 化率 100%」のような測れない状態目標ではなく、「週 1 件 AI 化」を行動目標にして週次定例で確認する。これがアカウントグロースの「頑張ってる感の自動化」の供給源。
| 週 | 対象業務 | 担当 | before → after (所要時間) | 備考 (skill / agent / プロンプト等) |
|---|---|---|---|---|
| (空) | 当週 AI 化した 1 件を追記 | — | — | 20 件超えたら別ファイル退避 |
粒度ガイド: 1 件 = before/after の所要時間差が記述できる粒度 (例: 週次レポ作成 60 分 → 5 分レビューのみ)。「ちょっと整えた」レベルは件数に入れない。空欄が続いたら崎前にエスカレ。
ビジネスモデルの核は「広いメニュー × 少人数 × AI で再利用」(FDE モデル)。1st CL で AI が初回構築 → 2nd CL 以降に skill / テンプレを再利用する。
| ID | skill / エージェント | 頻度 | 成果物 | 貢献 KPI | 状態 |
|---|---|---|---|---|---|
| B1 | 週次レポート | 週次 | レポ + 改善案 (CL 別 ch 配信) | AG 継続率 / NPS | 🟢 一部稼働 |
| A2 | 媒体アップデートまとめ | 週次 | 変更点サマリ + 示唆 | AG 提案頻度 | ⬜ 構想 |
| A3 | クリエイティブトレンド | 週次 | 勝ちパターン抽出 | AG CR 勝率 | ⬜ 構想 |
| B3 | 競合広告モニタ | 週次 | 変化検知 + 示唆 | AG CR 勝率 | ⬜ 構想 |
| A1 | 広告運用 tips 配信 | 日次 | tips ダイジェスト | AG 提案頻度 / LG 資料源泉 | ⬜ 構想 |
| A4 | SEO / AIO 動向 | 週次 | トレンド示唆 | AG アップセル商材 | ⬜ 構想 |
| B5 | GBP 口コミモニタ | 週次 | 新着口コミ + 返信案 | AG 継続率 | ⬜ 構想 |
| C1 | X 投稿パイプライン | 日次 | 投稿ドラフト | LG BS 資産 | 🟢 稼働中 |
| D2 | インバウンドリード分析 | 週次 | リード分析 | LG インバウンドリード / LG 成約率 | ⬜ 構想 |
| E1 | パイプライン / PL ダッシュ | 週次 | 経営ダッシュ | LG・BO 経営 | ⬜ 構想 |
| ID | skill / エージェント | 頻度 | 成果物 | 貢献 KPI | 状態 |
|---|---|---|---|---|---|
| D1 | 商談前リサーチ | 都度 | 商談ブリーフ (curumi-corp 側で運用) | LG 成約率 | 🟢 稼働中 |
| B2 | LPO 改善案 | 都度 | 改善案 3-5 本 | AG CVR 改善 | ⬜ 構想 |
| B4 | アトリビューション月次 | 月次 | 経路別貢献分析 | AG 継続率 | ⬜ 構想 |
| C2 | TikTok / Shorts ネタ | 都度 | 動画ネタ | LG BS 資産 | ⬜ 構想 |
| C3 | ホワイトペーパー原案 | 都度 | WP 原案 | LG リード | ⬜ 構想 |
| C4 | 事例記事ドラフト | 都度 | 事例記事原案 | LG 事例 | ⬜ 構想 |
Spot 型は「カタログに並べておいて、CL から依頼があれば即 AI で実行」運用。構築コストは発生しないので優先順の対象外。プロンプトと参照資料の整備のみ必要 (プロダクト拡張の仕事)。