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担当: 採用/BO ロール (新設)
供給キャパ (リード獲得の天井) + 経営基盤 (労務・経理・コンプラ) を整える。
テーマ: ダイレクトスカウトに賭ける（媒体 / LinkedIn で「賢く・明るく・喋り好き」に自分から送る。捨てる = エージェント待ち・リファラル待ち＝母数をコントロールできない）。月次KPI（結果）と週次アクション（先行）の二層で追い、毎週「先週のカジュアル面談数」を Slack で報告。
月次で追う数値（KPI＝結果）
| 指標 | 月の目標 | カウント方法 |
|---|---|---|
| 正社員採用数 | FY内 累計 2 名（3 人目は上振れ） | 正社員としての採用（内定承諾・入社）。供給キャパ = 受注の天井を上げる終点 |
| 業務委託採用数 | FY内 累計 24 名（≈ 月 2 名） | 業務委託（Contributor）契約の新規開始数。デリバリーキャパの主力 |
| 稼働可能人数 | 2027/4 までに 4-5 名 | 稼働できる人月キャパ |
| 月次決算クローズ | ≤ 5 営業日 | 月初からの決算クローズ営業日数 |
→ 粗利率（加重平均 50%+ / 必達 40%）は アカウントグロース の月次 KPI に移管（2026-06-11、運用シートと整合）。
週次で追うアクション目標（先行＝自分で動かせる入力）
| 指標 | 目安 | カウント方法 |
|---|---|---|
| スカウト送信数 | 週 10（月 40）必達・上は最大化 | 媒体 / LinkedIn のダイレクトスカウト送信件数 |
| スカウト返信数 | — | スカウト → 返信が来た数（スカウト文・ターゲット精度の先行指標） |
| エントリー数 | — | 応募・エントリーに至った数（チャネル / 求人 / 施策＝手段の成果が集約される結果数） |
| カジュアル面談数 | 月 3 | スカウト・エントリー → 面談に至った数 |
| 一次面接数 | 月 1 | 面談 → 一次面接に進んだ数 |
| 二次面接数 | — | 一次 → 二次面接に進んだ数 |
→ 採用・稼働・決算は結果。週次は「スカウト何件・面談何件」に分解する。スカウト送信は止めれば即ゼロ＝言い訳が効かない自分で回す入力。採用チャネル・求人・施策はいずれも「手段」なので、それ自体は数えず、手段の成果が集まる エントリー数 を週次で追う（2026-06 改定）。面接は一次・二次をそれぞれ集計してどの段階で落ちるか可視化する。リファラル / エージェント経由は相手次第なので数値目標を置かず、出たら上振れ。月次決算クローズ ≤5営業日 は攻めでなく守りの標準値として常時クリアする。
| アクション | 完了基準 |
|---|---|
| 採用ターゲット像の明文化 | 「賢く・明るく・喋り好き」を人物像・評価軸に落とす |
| 営業マン武器セット整備 | 資料・事例・method タスク・AI ツールのパッケージ化 (= Block 1) |
| AI デリバリー前提の工数設計 | 1 人あたり担当 CL 数・工数上限を定義 |
| 候補者パイプライン構築 | リファラル / 媒体 / エージェントの 3 経路稼働 |
| オンボプログラム | 30 日で戦力化できるオンボ資料 + チェックリスト |
目標（このプールの北極星）: 「キャパ不足で受注・増員を逃した」をゼロにする。 採用を「必要になってから探す受注生産」から「在庫から即引き当て」に変える。第一目的は 即戦力ベンチ（キャパの弾力性） — 大型受注・増員のタイミングで、ゼロから探さず ③④ 層から即アプローチできる状態を常時保つ。業務委託→相性が良ければ正社員 の質担保（ミスマッチ低減）はこの目標に従属する従目標。プール残高・有望層人数は目標を支える手段（在庫指標）であって目標そのものではない（貯めるだけで引き当てに変わらなければ意味がない）。
定性目標（仕組み）: 「会って終わり」を「プールに貯める」に変える。 スカウト・面談・面接で接点を持った候補は、その場で採否が決まらなくても 接点があれば ① として記録し、薄く長く接触を保つ。面談済みは ② 以上＝在庫として積み上げ（入口バーは下記）、欠員・増員のタイミングで即アプローチできる状態をつくる。週次のフロー（スカウト→面談→面接）が「蛇口」、プールはそこからこぼれた人を貯める「タンク」。
追う数値はカジュアル面談数 1 本でよい（Soma, 2026-06-16）。「プールをどう形成するか」を別建てのアクション目標に分解する案もあったが、当面は 週次の「カジュアル面談数」＝ カジュアルに話せた人の数 をプール形成の代理指標とし、それだけ追えれば十分とする。プール専用の追加 KPI は作らない。以下の段階・入口バー・剪定・運用は その背景にある運用の型（reference） であって、追加で数値を追えという意味ではない。
プール段階（ステージ）
入口バー: ① はフローの通過点（在庫前）。② 以上＝プール本体（在庫）に上げるのは「カジュアル面談を実際にやった人」だけ。 名刺交換・スカウト返信どまりは ① に置き、面談に繋がらなければ自然減（残高に数えない）。「面談済み」は主観でなく観測可能なゲートなので、残高が冷たい接触のゴミ箱になるのを構造的に防ぐ。人物像（賢く・明るく・喋り好き）の合致判定は ②→③ の昇格で行う。
| 段階 | 定義 | 在庫? | 次の一手 |
|---|---|---|---|
| ① 接点 | スカウト返信・イベント名刺交換など、一度でも双方向の接触があった | 在庫前（フロー通過点） | カジュアル面談に誘導 |
| ② 関心 | カジュアル面談済み・くるみに興味あり（今すぐ転職気がない人も含む） | ○（入口バー＝面談） | 四半期の近況シェア対象に登録 |
| ③ 有望 | 人物像（賢く・明るく・喋り好き）に合致・面接級。タイミングが合えば採りたい | ○ | 半年以内の再面談・ポジション提案 |
| ④ 即戦力 | 条件が合えば即オファー可。業務委託での試行も歓迎 | ○（即引き当て可） | 欠員 / 案件発生時に最優先で連絡 |
剪定（プールをゴミ箱にしない）
プール最大の失敗は「会った人全員を貯めて残高を誇る」状態。残高の母数ではなく質を保つため、② 以上でも以下に該当したら除外する。月次レビューで剪定を実行し、残高を「面談済みで生きている良い人」の数に保つ。
再接触のリズムとトリガー
プールの管理指標（月次でレビュー・週次では追わない）
| 指標 | 目標 |
|---|---|
| プール残高（② 以上の累計） | 積み上げ（減らさない） |
| 有望層（③④）人数 | 常時 5 名以上 |
| プール経由の採用（正社員 + 業務委託） | 採用数の主供給源にする |
→ 週次で追うのは「スカウト→面談→面接」のフロー（蛇口）、プールは「貯まっているストック（タンク）」。フローで接点を増やし、採否がつかない人をストックに流し込むのがプール設計の肝。ただしストックの大きさ自体は目標ではない — 在庫が引き当て（業務委託トライアル開始）に変換されて初めて、頂点の目標である 機会逸失ゼロ（キャパ不足で受注・増員を逃さない） に効く。残高・有望層数・プール経由採用は月次でレビューする（機会逸失とリードタイムは増員イベント発生時に都度メモで拾う運用とし、数値KPIには起こさない）。
運用（誰がいつ回す）
プール運用（実務: 名簿・テンプレ・月次手順）
上記の考え方を回せる状態にする実務レイヤー。追跡数値は増やさない（Soma 方針）。重い CRM は作らず、名簿 1 枚 ＋ テンプレ 2 通 ＋ 月次 5 分の手順で運用する。
名簿の置き場所
名前｜接点日｜段階(①②③④)｜人物像メモ｜最終接触日｜次回接触予定｜状態(active/剪定)再接触テンプレ（2 通） —
リズムを「絵に描いた餅」にしないための雛形。売り込まない・短く。[ ]
は差し込み。
月次チェックリスト（Soma が 5 分で回す）
状態=剪定 に状態=active の ③④ が 5
名以上あるか確認。割れていたらフロー（スカウト送信）を厚くする| アクション | 完了基準 |
|---|---|
| 月次決算クローズの標準化 | 月初 5 営業日以内 |
| 労務まわり (雇用契約・社保・勤怠) | 新メンバー入社時の手続き ≤ 1 営業日 |
| クライアント契約・NDA・利益相反管理 | 契約雛形整備 + 同業種掛け持ち禁止運用 |
| 反社チェック・KYC | 新規受注時の標準フロー稼働 |
四半期ごとに見直す経営視点のチェックポイント。全体は 新メンバー オンボの “マイルストーン” を参照。
| 時期 | キャパ / BO のチェックポイント |
|---|---|
| 3 ヶ月後 (2026/7) | 3 人目候補確定 or 業務委託開始 |
| 半年後 (2026/10) | 3 名体制で稼働 |
| 1 年後 (2027/4) | 4-5 名 / オンボ標準化 / 月次クローズ ≤ 5 営業日 |
📝 採用パイプライン (リファラル / 媒体 / エージェント 3 経路) の運用設計と BO クローズ進捗の管理ビューは順次整備。経営企画 / KPI 確定後に件数目標を実数で埋める。