くるみパートナー制度（顧問・代理店）

リードジェネ #17 を社外制度化。くるみが今は届かない中堅〜大企業の決裁層への到達を、外部チャネルで買う仕組み。主体の違いで 2 トラック: 顧問（個人） と 代理店（法人）。

候補者向けの勧誘 1 枚（顧問・代理店 兼用）は 勧誘ペラ1。

クロージング・提案・運用はすべてくるみ（②セールス／田端）が持つ。パートナーの役割は 入口（質の高い紹介）だけ。

1. 共通の考え方（両トラック）

主体（個人か法人か）と報酬の型は違っても、買っているもの・役割・採り方・成果の見方は同じ。

• 役割は入口だけ。 商談・提案・運用はくるみが担当。パートナーに営業の負担はない。
• 紹介づてで採らない。 ネットワーク／顧客基盤を買うのが目的だから、自前で届く範囲（＝すでに届く先）を採っても買う意味がない。条件で定義 → いる場所に出ていく → 直接、依頼する の 3 ステップを回す。
• ICP（紹介してほしい会社）: 「AI を導入したが事業成長につながっていない」と感じている事業会社／いちばんの目印は広告宣伝費を大きく使っている会社（① 改善の効果額が大きく稟議が通りやすい ② 配信量・CV・クリエイティブが多いほど、くるみのAI〔広告運用エージェント・クリエイティブAI×人量産・MMM〕が速く育つ。KSF「上位社の広告費を伸ばす」と直結）／従業員 50 名以上（新規事業部など複数部署があり、入った後に他部署へ横展開しやすい。規模があるほど稼働量・期間で柔軟に調整＝こちらからも割引しやすい）／決裁層に直結／成長に本気。料金は固定の足切りで弾かず、会社ごとに稼働量・期間で設計する（入口で料金を理由に紹介をためらわせない）。
• 期待する成果: 決裁層が出る、本気の商談（＝質の高い商談化）。月 1 件ペースが目安。
• 更新ゲート（共通）: 質の高い商談化 3 件/3 か月。パートナーが制御できる活動量で判定し、受注はくるみのクロージング次第なので条件にしない。
• 立ち上げはどちらも 2〜3 のパイロットから。

細則（成果の定義・アトリビューション・対象売上算式・コンプラ）は戦略 doc に書かず、業務委託契約テンプレ側に寄せる（§5）。

2. トラック A — 顧問（個人）

個人のネットワークそのものを、固定で借りる。 稼働は軽いが、到達の価値が高い。

誰を採るか（すべてプロフィール／経歴で確認できる条件にする）

• 足切り（AND）: 直近まで現役（完全引退は不可）／競合（広告代理店・AI コンサル・AX 支援）に現在所属していない。
• ネットワークの証拠（いずれか・くるみと直交する職種ほど “新しい到達” が買える）:
  • コンサルファーム出身（戦略／DX／IT。経営層直結・AX 文脈ど真ん中）
  • VC／PE／M&A 仲介・FAS 出身 or 現職（成長投資先の社長に直結）
  • エグゼクティブサーチ／ヘッドハンター（CxO 人脈の塊）
  • 銀行の法人営業・支店長（特に地銀。中堅・地方企業の社長に強い）
  • 生保のトップ営業（MDRT 等）
  • 電通・博報堂・ADK・サイバーエージェント等を退職 2 年以内（関係が温かいうち）
  • 中堅〜大企業で マーケ／事業の部長以上（CMO・事業部長・経営企画）
  • ※ 公務員・元官僚・準公的の人は贈収賄・規制リスクで原則外す（採るなら個別に弁護士判断）。

どこで依頼するか: 顧問マッチング（ビザスク／サーキュレーション／HiPro Biz／Saleshub 等）／エグゼクティブが集まる場（経営者コミュニティ・業界団体）／LinkedIn で条件に合う人へ直接。月次の棚卸しは 顧問候補リスト。

報酬: 固定 ¥15万/月 ＋ 3 か月更新。 上振れ（成果報酬）は一律にせず 顧問ごとに個別設計（価値・動機が人により全く違うため）。パイロットは固定のみで開始し、必要な人にだけ後から個別に足す（足すのは簡単／約束した報酬は取り消せない＝ no-regret）。歯止め: ①更新ゲートの “質” を厳格運用 ②裁量ボーナスは契約に書かない手札として持つ。

3. トラック B — 代理店（法人）

法人が持つ顧客基盤・継続接点を、成果で借りる。 固定では抱えず、売れた分だけ報いる。

誰を採るか（自社で中堅〜大企業の決裁層に継続接点を持つ法人）

• 足切り（AND）: 競合（広告代理店・AI コンサル・AX 支援）でない／反社でない／自社事業がくるみと利益相反しない。
• 望ましい相手（くるみのサービスと補完関係にあり、顧客に「次の一手」として出せる法人）:
  • 制作会社・PR / クリエイティブ周辺（既存クライアントにマーケ・AX を足せる）
  • SIer・受託開発・Web 制作（システム導入先に事業グロースを足せる）
  • 経営・業務コンサル（改善提案の文脈で AX を載せられる）
  • 士業（会計・税務・法務）・FAS（経営者との継続接点が濃い）
  • 業界特化メディア／コミュニティ運営（特定業種の決裁層を束ねている）
  • 人材・HR 支援（経営層との接点が太い）

どこで開拓するか: 顧問と違い「会社対会社」で口説く。既存取引先・補完関係の法人・業界団体・パートナーピッチ。窓口は事業責任者／経営層。

報酬: 固定リテイナーなし。成果報酬レベニューシェアのみ（受注に連動した紹介料）。料率・対象売上・アトリビューション・期間は 代理店ごとに業務委託契約で個別設計。リスクを成果で分け合う設計が、法人パートナーの動機と一致する（売れた分だけ払う＝ no-regret）。役割は入口だけだが、希望があれば初回商談に同席可。

4. 報酬モデル早見（顧問 vs 代理店）

どちらも「届かない先への到達を外から買う／クロージングはくるみ」は共通。違いは 主体（個人か法人か）と、その主体の動機に合った払い方（固定か成果か） だけ。

5. 契約で固める（パートナーごと）

業務委託契約は パートナーごとに作る。戦略 doc に細則は書かず、契約で定める:

• 「質の高い商談化」の定義・判定（＝更新ゲートの基準。両トラック共通）
• 報酬: 顧問＝固定 ＋ 個別成果 ／ 代理店＝レベシェア料率・対象売上・アトリビューション・期間
• 秘密保持・利益相反・反社・個人情報・規制業種の確認

6. 口頭トークメモ（資料には載せない）

紹介資料には載せず、商談・壁打ちで口頭で使うベンチマーク／競合トーク。候補者から「他社はどうしている／競合との違いは」と聞かれたときの引き出し。

• 新規獲得の構造戦略の例（「リードは人を増やすしかない、ではない」を補強する他社事例）:
  • Relic — VC からの紹介を受けて新規をつくる構造（投資ネットワーク経由のリード）。
  • ベイカレント — 営業組織を分けて花形部署化し、新規獲得を構造で伸ばした。
• AX 文脈: 研修系は 助成金申請のやりとり（人材開発支援助成金 等）が絡む。コスト懸念には「助成金が使える領域もある」と一次対応し、詳細は個別確認に倒す。

これらは数値の盛り・競合ディスに転びやすいので資料化しない（brand_guidelines NG表現／narrative 数値方針）。口頭で、事実差分のみ。

関連リンク

• ① リードジェネレーション（#17 の制度化元）
• 顧問候補リスト（月次）
• 勧誘ペラ1（顧問・代理店 兼用）
• 事業計画・料金テーブル