データソース: 運用シート（足元実績・概算）。「LTVの足元の数値感は結論出たとしてよい」とシート内で確認済の足元値を採用。個人情報・契約金額は含めない。 前提分析: scale-strategy.md / concept-and-validation.md。
| 指標 | 実数（足元/概算） | 出所メモ |
|---|---|---|
| 本品 限界利益 | ¥2,500 / 個 | 「CPO ÷ 本品限界利益2,500円 = 回収に必要な継続回数」 |
| 現状 LTV（限界利益ベース） | 約 ¥4,000（うち定期由来 約¥3,500） | 「LTVの足元の数値感は結論出たとしてよい」 |
| 改善シナリオ LTV | 約 ¥5,880（現状比 ≈1.47–1.53倍） | 「LTVが4,000円から約5,880円へ底上げ」「約1.5倍に跳ね上がる」 |
| CAC / CPO（定期1件獲得コスト） | 約 ¥10,000（実CPAレンジ ¥8,000–12,000、最良CR ¥4,032–6,183） | 広告実績 |
| 初回/トライアル AOV | ¥3,630（クレンジング）/ ¥5,830（美容液） | 商品価格 |
| 定期 初月継続 | 約70% | 「初月継続が70%ほど」 |
| 定期割引 | 10%開始（15%検討） | 運用方針 |
回収に必要な継続回数 = CPO ÷ 本品限界利益 = ¥10,000 ÷ ¥2,500 = 4.0回
| 状態 | LTV（限界利益） | 限界利益の回数換算 | LTV / CAC | 1件あたり損益 |
|---|---|---|---|---|
| 現状 | ¥4,000 | 1.6回分 | 0.40 | 約 −¥6,000（赤字） |
| 改善シナリオ | ¥5,880 | 2.35回分 | 0.59 | 約 −¥4,120（なお赤字） |
| 損益分岐 | ¥10,000 | 4.0回分 | 1.00 | ±0 |
| 健全目標 | ¥15,000+ | 6.0回分 | 3.00 | 黒字（D2C健全水準） |
結論: 現状は獲得1件ごとに約¥6,000の赤字。 改善シナリオ（LTV 1.5倍）でも損益分岐に届かない。D2Cサブスクの「撤退かスケールか」の谷の、いまは赤字側にいる。
ここが買収の核心リスクであり、同時にくるみが介入して最も価値を出せる一点。LTV/CAC を 0.4 → 1.5+ に持ち上げられるかが、買収の成否そのもの。
損益分岐 = LTV(限界利益) ≥ CAC。到達経路は2つ。
| シナリオ | CAC | LTV | LTV/CAC | 評価 |
|---|---|---|---|---|
| 現状 | 10,000 | 4,000 | 0.40 | 赤字 |
| Phase 1（分岐） | 6,500 | 6,500 | 1.00 | 損益分岐 |
| Phase 2（目標） | 6,000 | 9,000 | 1.50 | 健全化 |
| Phase 3（スケール） | 6,000 | 15,000 | 2.50–3.0 | 黒字スケール |
→ CACを4割減 × LTVを2倍で LTV/CAC≈1.5。どちらか一方では届かない。くるみの強み（CR/コンテンツ＝CAC、ナラティブ/CRM＝LTV）は両レバーに同時に効くのが買収シナジーの本質。
| # | 指標 | 撤退/再設計の閾値 |
|---|---|---|
| K1 | LTV / CAC | 介入6ヶ月後も 0.7未満が改善トレンドなく張り付く |
| K2 | 思想LP（E1） | 引き算LPが従来LPに CPA/CVRで有意に劣後（思想が売れない証明） |
| K3 | 平均継続（本品換算） | 現状CACでの回収必要4.0回に対し、平均2.0回を恒常的に下回る |
| K4 | CAC低減 | 最良CR展開でも CACが¥8,000を割れない（敏感特化でReach枯れ） |
いずれかが継続的に該当 → スケール投資を止め、ポジショニング/価格/チャネルを再設計。
注意: 本書の数値は足元の概算であり、確定LTVカーブと原価が入れば Phase 目標とKill閾値を再キャリブレーションすること。
買い条件②「再生資本に上限」（dd-and-compliance.md §1）の数値根拠。固定費側はD2C標準相場の推定で、実額（CS/物流/カート契約・OEM原価・MOQ）はDD Day-1運営項目で確定する。
| 費目 | 月額目安 | 備考 |
|---|---|---|
| 広告費（最大の変動費） | ¥150〜600万 | フェーズで漸増。現状運用は月¥100〜200万程度（CV数×CPAから逆算） |
| くるみ側 運営人員 | ¥75〜150万 | ブランドM＋運用 0.5〜1人月（社内機会費用） |
| 創業者リテンション（業務委託） | ¥30〜50万 | 開発・品質ゲート・物語の源泉（買い条件④） |
| CS／コールセンター委託 | ¥10〜30万 | D2C特化2社の相場。解約抑止も担う |
| カート（ecforce）＋計測 | ¥10〜20万 | |
| 倉庫保管（3PL固定分） | ¥5〜10万 | 出荷変動費は限界利益¥2,500に込み |
| 薬事チェック・法務顧問 | ¥5〜15万 | dd-and-compliance.md §2 |
| インフルエンサー／UGC素材 | ¥20〜50万 | CR制作はくるみAI内製で限界費用ほぼゼロ |
| 固定費 小計（広告以外） | ¥155〜325万/月 |
| フェーズ | 期間 | 広告費/月 | 月次ネットバーン* | 累計 |
|---|---|---|---|---|
| P0 検証（E1/E2） | 0〜3ヶ月 | ¥150〜200万 | ¥250〜400万 | ¥750万〜1,200万 |
| P1 回復（LTV/CAC 0.4→1.0） | 4〜9ヶ月 | ¥300〜400万 | ¥200〜350万 | +¥1,200万〜2,100万 |
| P2 健全化（→1.5） | 10〜18ヶ月 | ¥400〜600万 | ¥0〜150万 | +¥0〜1,350万 |
| 一時費用 | — | — | 新SKU初回ロット¥300〜500万/SKU＋商標/移行/TSA ¥100〜300万 |
*ネットバーン＝広告費＋固定費−当月回収粗利。LTVは6〜12ヶ月かけて回収されるため成長期ほどキャッシュが先行する。
総資金需要（12〜18ヶ月）: 約¥3,500万〜6,500万 ／ 最大損失（Kill発動時）: 約¥2,500万〜4,500万 取得価格¥100万に対し、真の投資は運営バーン側に35〜65倍ある。意思決定は「買うか」ではなく「このバーン計画を承認するか」。