--- title: 営業 / コンサルタント — KGI・KSF・KPI フォーカスビュー author: 崎前 created: 2026-07-13 tags: [curumi, KGI, KSF, KPI, 営業, コンサルタント] status: draft_v1 --- # 営業 / コンサルタント — KGI・KSF・KPI フォーカスビュー > 顧問知見（[営業運用ルール](sales-operating-rules.md)）＝**営業は獲得〜拡張の"売る"を一気通貫、コンサルはデリバリー（ヒアリング＋アウトプット）に専念**、を KGI-KSF-KPI に落とした2軸ビュー。既存の3部署構造（リードジェネ/AG/BO、[_goals](index.html) / [運用シート](https://docs.google.com/spreadsheets/d/19JZXhBqIyTMIMvjBGqol0i8awF_JOF-01K6spzZtP_g/edit)）を**役割レンズで束ね直したもの**で、シートの部署ブロックは変えない。指標の詳細正本は [people-evaluation-policy](people-evaluation-policy.md) / [kpi-definitions](kpi-definitions.md)。 **全社 KGI（終点・見るだけ）= 自社フィー ¥3.4億（2026FY commit）。** これを営業（獲得）とコンサル（維持・拡張の成果）で分担する。 ## 営業（Sales）— 獲得〜拡張の"売る"を一気通貫 案件獲得 → 契約 → 人員配置 → 支援管理まで（ヒアリング＋アウトプット＝コンサル実務**以外**を全部）。各営業が「社長」。 | 層 | 内容 | |---|---| | **KGI** | 獲得した自社フィー（**新規＋拡張の獲得額**）。KGI ¥3.4億 の入口をつくる側 | | **KSF（勝ち筋）** | **少数顧客を深掘りして land & expand**。単価フロア厳守／営業一気通貫／顧問はバイネームで使う。獲得は広く（[チャネル別入口](lead-generation.md)）・育成は深く | | **KPI（結果・月次）** | 新規商談数（[チャネル×10ソース](kpi-definitions.md)）／ 新規受注 ／ 新規MRR ／ クロス・アップセル**成約額**（拡張の獲得）／ 紹介依頼→商談 | | **先行アクション（週次・絞り込み）** | **未達者だけ**: アポ数（週3件目安）／ 商談数。結果者は裁量（下記「絞り込みの考え方」） | | **担当** | 崎前（SNS/紹介顧問）・あだち（広告/SEO/セミナー）・有馬（アウトバウンド）。[役割シート](sections/leadgen-people.md) | > シート対応: **リードジェネレーション部**の全 KPI ＋ **アカウントグロース部のうち"獲得"KPI**（クロス/アップセル成約額・提案・通過、紹介依頼）。＝ 売る行為はすべて営業。 ## コンサルタント（Consultant）— デリバリー（成果・継続） ヒアリングと実際のアウトプットに専念。**「使わせる」より「勝手に動く（オートメーション）」**設計で属人化を避け、解約を防ぐ。 | 層 | 内容 | |---|---| | **KGI** | 継続フィー（**既存の維持・成果による更新/拡張の土台**）。KGI ¥3.4億 を"減らさない・積み増す"側 | | **KSF（勝ち筋）** | **勝手に動く仕組みで顧客成果を出し、解約を防ぐ**。製造業の複雑システムを AI で開発期間・コスト圧縮（納品型の主戦場） | | **KPI（結果・月次）** | NRR ／ **解約率（MRRベース ≤3%/月）** ／ **粗利率 60%** ／ 顧客満足度 ／ 公開事例 | | **先行アクション（週次・絞り込み）** | 解約防止に直結する2つに絞る: 顧客目標に対する改善施策 ／ オフライン接触。満足度施策・事例打診は月次で見る | | **担当** | 田端（コンサル/デリバリー）。[役割シート](sections/leadgen-people.md) | > シート対応: **アカウントグロース部のうち"デリバリー"KPI**（NRR・解約率・粗利率・満足度・公開事例）。＝ 成果を出し続ける行為はコンサル。 ## 週次で見る先行指標の絞り込み（顧問原則） 「結果者は裁量・未達者だけ先行指標」（[営業運用ルール #4](sales-operating-rules.md)）に沿い、週次で全員に課す指標を最小化する。指標を増やすほど現場は"何を優先していいか"を見失う。 - **営業**: 結果（商談・受注・MRR）が出ている人は**やり方は自由**、細かく追わない。**出ていない人だけ**、アポ数（週3件目安）と商談数を一緒に見て質を改善する。チャネル別施策は施策ログに記録され自動集計されるが、**報酬には連動させない**（活動管理のためだけ）。 - **コンサル**: 週次は**解約に直結する2つ**（顧客目標の改善施策・オフライン接触）だけを見る。NRR・解約率・粗利率・満足度・事例は月次の結果指標。 ### インバウンドの扱い（2026-07-13 崎前） - **インバウンド系（受け皿・オウンド）は母体で"一定投資し続ける"**。毎週の変動施策数として追わない（＝週次先行指標に載せない）。標準投資として回し続ける前提。 - **来たインバウンドのリードは「早い者勝ち」で営業にパス**（[アサインは早い者勝ち＋トップダウン例外](sales-operating-rules.md)）。誰が取るかで止めない。獲得後の商談・受注は営業KPIで追う。 > 施策ログ側の注記: 旧「①〜⑤ 5レバー施策数」は**2026-07-13 の試行でチャネル×施策へ移行済み**（施策ログ既存エントリを再タグ、週次入力18-22 の `COUNTIFS` と KGI 31-35 をチャネル（オーガニック/広告/イベント/紹介/アウトバウンド）に書き換え、定義レジェンドも更新）。⑥顧客目標改善・⑦満足度・⑧内部効率化はコンサル/内部で不変。**試行なのでダメなら backup から戻せる**（`施策ログ_bk_20260713_1418` 他）。以後は施策ログにチャネル名で記録する。 ## 境界の運用（営業 ⇄ コンサル） - **クロス/アップセルの成約は営業、成果創出はコンサル**。既存顧客の拡張は「コンサルが成果で信頼を作る → 営業が拡張を売る」の共同（[people-evaluation-policy](people-evaluation-policy.md)：AG主導・営業が明確な入口を作った場合は共同案件）。 - **アサインの最終責任は営業**、ただし現場マネージャー面談を通す段階設計（[営業運用ルール](sales-operating-rules.md)）。 - コンサルは個別歩合を持たず固定給＋ボーナス、営業は MRR 連動インセンティブ（[people-evaluation-policy](people-evaluation-policy.md)）。 ## バックオフィス（供給キャパ・経営基盤）— 同じ絞り込みを適用 営業/コンサルの2軸には含めないが、**週次先行指標の絞り込みは同じ原則で適用**する（供給キャパが詰まると営業/コンサルが伸びても人が足りない）。 | 層 | 内容 | |---|---| | **KGI 接続** | 稼働可能人数（供給キャパ）＋ 経営基盤（月次決算クローズ ≤5営業日）。KGI ¥3.4億 を"回せる体制"で支える | | **KSF（勝ち筋）** | **ダイレクトスカウト**（媒体/LinkedIn で自分から送る）。エージェント待ち・リファラル待ちは捨てる | | **KPI（結果・月次）** | 正社員採用 累計2/年 ／ 業務委託採用 累計24/年 ／ 稼働可能 4-5名 ／ 月次決算クローズ ≤5営業日 | | **先行アクション（週次・絞り込み）** | **スカウト送信数**（自分から送る量＝KSF直結）＋ **返信数**（質の一次シグナル）の2つだけ。書類通過・カジュアル面談・一次/二次面接は結果として月次で見る | > シート対応: [_goals](index.html) のバックオフィス部。現状シートの週次アクション行は面接ステージまで細かく並ぶ（スカウト送信/返信/エントリー/書類通過/カジュアル面談/一次/二次…）。**週次で全員が見るのは送信数＋返信数**に絞り、以降のステージは月次の歩留まり確認に回す（行は残してよい・見る頻度を分ける）。 --- > このビューは「役割で束ねた見方」。数値の入力・自動集計は既存シート（[月次レポート型は kpi-definitions](kpi-definitions.md)）のまま。営業=獲得の量、コンサル=継続の質、が両輪で KGI ¥3.4億 に効く。