sales_pipeline — curumi-ops

アドバディ営業進捗管理（パイプライン定義）

営業活動を可視化・予測可能にするための CRM パイプライン定義。CRMは curumi-corp 基盤に載せる前提。暫定運用はスプシで。

パイプライン・フェーズ

#	フェーズ	入口条件	出口条件（次フェーズ移行）	想定滞在期間	転換率の目標
1	Lead（見込み）	リード発生（紹介 / BS資産 / インバウンド / 商談前リサーチ済）	接点が取れ、初回商談の日程確定	1-7日	→ Contact 80%
2	Contact（接触）	初回商談の日程確定	初回商談実施 & ヒアリングシート記入完了	3-14日	→ Meeting 95%
3	Meeting（初回商談）	初回商談実施	提案方針が合意され、提案資料作成着手OK	当日-7日	→ Proposal 60%
4	Proposal（提案）	提案資料提示	料金・スコープ・契約条件が先方社内承認プロセスへ進む	7-30日	→ Negotiation 50%
5	Negotiation（契約交渉）	契約条件のすり合わせ中	契約書締結	7-21日	→ Won 70%
6	Won / Lost	契約締結 / 失注確定	—	—	全体受注率 30%+

期待全体受注率 = 80% × 95% × 60% × 50% × 70% = 15.96%

→ 月 4-5件の Lead で月 1件の Won 受注。現実的な大型獲得ペース（1社/月）と整合。

CRMスプシ（暫定）カラム定義

シート1: `leads`

カラム	型	必須	説明
lead_id	str	●	`L-YYYYMMDD-NNN`
created_at	date	●	リード発生日
source	enum	●	`紹介` / `BS資産-X` / `BS資産-TT` / `BS資産-YT` / `インバウンド` / `CVC・VC` / `顧問`
referrer	str		紹介元の名前（source=紹介のとき必須）
company_name	str	●	会社名
company_size	enum		`スタートアップ` / `中堅` / `大型`（年商100億+）
industry	enum		`D2C` / `BtoB-SaaS` / `BtoB-受注` / `店舗` / `EC` / `結婚式` / `その他`
contact_name	str	●	担当者名
contact_role	str		役職
contact_channel	str		Slack / email / 電話
phase	enum	●	`Lead` / `Contact` / `Meeting` / `Proposal` / `Negotiation` / `Won` / `Lost`
phase_entered_at	date	●	現フェーズ入場日（滞在期間計算用）
owner	str	●	営業担当
potential_mrr	int		想定月額単価（万円）
layers_proposed	multi		`ベース` / `運用` / `人月` / `スポット` の提案予定レイヤー
meeting_history	link		商談ノート（個別ファイル or Notion）
next_action	str	●	次アクションと期限
lost_reason	enum		失注時: `予算` / `タイミング` / `競合他社` / `要件不一致` / `不在決裁` / `その他`
notes	text		自由記述

シート2: `pipeline_metrics`（週次自動更新）

各フェーズの現在件数
各フェーズの平均滞在期間
週次新規Lead数、Won数、Lost数
フェーズ間転換率（移動平均 3ヶ月）
予測ARR（phase × 転換率 × potential_mrr × 12 の合計）

各フェーズの推奨アクション

Lead

商談前リサーチ agent（D1）で企業プロファイル生成
業界・商材からサービス資料の候補レイヤーを仮決め
接点取りのスクリプトをsource別に使い分け（紹介 / インバウンド / CVC経由等）
初回商談日程の調整を48h以内に開始

Contact

初回商談の議題テンプレを送付（会社概要資料に同梱 = 初回ヒアリング項目均質化）
先方の参加者を確認（決裁者含むか）
商談前日にリマインド

Meeting

初回ヒアリング項目（均質化フォーム）を全項目埋める
商談録画 → Claudeで議事録＆ネクストアクション抽出
24h以内にフォローアップ連絡（お礼＋合意事項確認）
提案方針を社内で決定（崎前 or 3人目と協議）

Proposal

個別提案資料生成AIフローで初稿作成
料金テーブルから該当レイヤーを組み合わせ
事例2社を同業 or 近接業種で選定
提示日を設定し、その場で次フェーズの移行条件を握る

Negotiation

契約書雛形に条件を埋めて提示
スコープ・成果定義・ミニマムコミットで握る
先方社内承認プロセスの進捗を週次確認
競合比較の反論が出たら FAQ F節を参照

Won

30日オンボプログラム開始
定常agent稼働開始（B1週次レポ、必要に応じ他）
リファレンス掲載承諾の打診（成果が出たタイミングで）

Lost

lost_reason を必ず埋める
半年後に再アプローチ対象かフラグを立てる
月次で Lost 原因を集計し、パイプライン改善に反映

自動化・agent連携

タイミング	自動処理
Lead 登録時	D1 商談前リサーチ agent 起動 → 企業情報ブリーフ生成
Meeting 終了後	録画 → 議事録 / ネクストアクション抽出 agent
週次月曜朝	D2 インバウンドリード分析 agent → `#sales` にサマリ投下
フェーズ滞在が目安超過	Slackで担当者にリマインド
月次末	パイプラインヘルスレポート（フェーズ転換率、詰まりポイント）→ 崎前に配信

実行タスク

#	アクション	責任	期限
1	CRMスプシ v1 の構築（上記カラム定義に沿って）	崎前	初動1ヶ月
2	初回ヒアリング項目を会社概要資料に同梱	崎前	初動1ヶ月
3	D1 商談前リサーチ agent を CRM連携（リード登録をトリガーに起動）	崎前	3ヶ月
4	議事録 / ネクストアクション自動抽出の仕組み化	崎前	3ヶ月
5	curumi-corp CRM基盤への移行	崎前	半年
6	週次パイプラインメトリクス自動生成	崎前	3ヶ月